По статистике, в последние годы из 100 бизнесов, которые открываются, продолжают работать спустя год порядка 20. В свою очередь, из них в течение трех лет закрывается еще около 80%, в некоторых случаях данный процесс инициирует налоговая служба. В этой статье я расскажу какие барьеры чаще всего становятся для начинающего бизнеса камнем преткновения, и каким образом предпринимателю можно обернуть неудачу в свою пользу.
C какими проблемами чаще всего сталкивается начинающий бизнес
Некорректное планирование
Оно подразумевает не только отсутствие бизнес-плана, аналитики рынка и достаточного капитала, но и некачественное управление финансовыми потоками. К примеру, предприниматель считает только себестоимость производства и не учитывает постоянные расходы и налоги. В результате его прибыль минимальна или равна нулю, а при любом вызове уходит в минус. Выбраться из долговой ямы получается далеко не у всех.
Недостаток управленческого опыта у создателя бизнеса
Далеко не все предприниматели на старте своего дела обладают умением принимать эффективные решения, делегировать полномочия и адекватно реагировать на изменения в отрасли. У тех, кто предпочитает учиться на собственном опыте, вероятность провала выше.
Отсутствие опытного менеджера по продажам
На раннем этапе многие компании не могут позволить себе найм высококвалифицированных сотрудников, в том числе «продажников». При бизнесе на маркетплейсах большинство задач вовсе лежат на селлере. В итоге из-за отсутствия стабильных продаж компания прекращает существование.
Невозможность масштабирования
Для развития бизнеса предприниматель должен сосредоточится на стратегических задачах, операционные же нужно делегировать команде. Однако многие владельцы компаний малого бизнеса до последнего откладывают найм персонала и расширение производства, стремясь оставить себе максимум прибыли. На деле это ловушка роста – получая больше денег «в моменте», предприниматель не имеет ни финансовых, ни личных ресурсов для масштабирования. Он бегает по замкнутому кругу, и затем либо выдыхается, либо сдается под напором первых неудач.
Трудности с наймом линейного персонала
Начинающий бизнес не может позволить себе оплату труда опытных сотрудников, а остальные не всегда обладают должной квалификацией. Потому любой вызов может стать фатальным.
Недостаточно высокое качество товаров и услуг
Сегодня рынок высококонкурентен, и удержаться на нем на длинной дистанции сможет только бизнес с действительно хорошими товарами или сервисом.
Как найти первопричину неудачи и правильно ее проанализировать
Первое, что должен сделать предприниматель – честно оценить свой «вклад» в наличие проблемы. К примеру, нежелание выделить бюджет на рекламу закономерно приводит к отсутствию системных продаж. Отсутствие хороших фотографий – к низкому спросу. Так бережливость выходит бизнесу боком.
Вина владельца бизнеса не всегда лежит на поверхности. Предприниматель может обладать нужным опытом, не экономить бюджет на сотрудников и производство, уметь делегировать задачи, иметь нужный объем финансовых ресурсов. Но при этом он неосознанно сам блокирует свой рост – допустим, из-за внушенного в детстве убеждения, что «чем больше денег – тем больше проблем». Неслучайно большинство известных владельцев компаний в разное время посещали бизнес-менторов и психологов – такие установки не редкость, и их нужно проработать.
Следующий этап – оценка товара или услуги. Нередко низкий спрос упирается именно в свойства товара, предложения или их востребованность. Здесь скорректировать стратегию помогает анализ отзывов потребителей – как у бизнеса, так и у его прямых конкурентов. Клиентов может не устраивать материал, фасон, дизайн либо невысокое качество изделий. Все это решаемо – можно найти другого поставщика, внести корректировки на производстве. От позиций, не пользующихся популярностью, лучше в принципе отказаться, а не ждать, что потребители «дозреют». Так потери в итоге позволят найти верный путь.
Если к товару претензий нет – следует оценить выбранную компанией стратегию и компетенции команды. Нужно тщательно проанализировать каналы распространения, рекламные кампании, креативы, действия сотрудников. И отказаться от того, что показало свою неэффективность – будь то менеджер, маркетплейс или карточки товаров. К примеру, на разных маркетплейсах спрос на одну и ту же категорию товаров может существенно различаться. Лучше сосредоточить свои усилия на той площадке, которая дает больше отдачи.
Аналогично с персоналом и креативами – держать сотрудника только потому, что вы к нему привыкли, или использовать некачественные снимки поставщика вместо своей фотосессии, так как это «экономичнее» – прямая дорога к банкротству. А траты на собственную фотосессию окупятся сторицей – потребители сегодня во многом «любят глазами».
Успех через неудачу: личный опыт
Первый кейс роста нашей компании через неудачу связан с открытием шоу-рума. Эта история произошла вскоре после создания бизнеса. Мы нашли и арендовали помещение, сделали ремонт, разместили товары. Но посетителей и продаж не было, в том числе после рекламы. Зато наблюдался взрывной рост продаж наших товаров на маркетплейсе.
Было принято решение закрыть шоу-рум и сосредоточиться на e-сom направлении. Оно позволило быстро отбить траты на неудачное офлайн-пространство и начать дальнейшее развитие. Это ярко показывает, что фокусироваться начинающему бизнесу нужно только на том, что работает.
Второй кейс относится уже к торговле на маркетплейсе и производству. При cоздании одной из моделей платьев мы проделали большую работу: разработали дизайн, протестировали его на разных типах фигур, подогнали лекала. В производство первой партии было вложено порядка миллиона рублей, что для компании является ощутимой суммой. После запуска платья на маркетплейсе мы стали получать большой объем заказов, однако процент выкупа потребителями изделия после примерки был ниже 20%.
После анализа отзывов выяснилось, что покупательниц смущал не фасон – проблема скрывалась в носке товара. Мы организовали фокус-группу с девушками, которые все же приобрели платье, и подробно зафиксировали их претензии. Новая партия выходит уже с учетом всех инсайтов. Так мы получили понимание того, как исправить проблему со спросом и обеспечить товару продажи.
